Relations ONG-entreprises vues de l'intérieur

    Au cours des dernières années, la société civile a appelé le secteur privé à redéfinir son rôle dans la lutte contre la pauvreté et dans la société de manière plus générale. Chercheurs, universitaires, ONG, institutions internationales mais aussi dirigeants de grandes entreprises ont reconnu la nécessité d’une approche différente et novatrice de cette problématique, invitant le secteur privé à considérer les quatre milliards d’individus vivant dans la « relative pauvreté » (revenu inférieur à $3 000 par an en parité de pouvoir d’achat) et donc aux marges de l’économie formelle comme un marché potentiel. En effet, l’une des principales caractéristiques du marché à bas revenu demeure l’accessibilité limitée à un certain nombre de services et de produits comme les services bancaires, les transports, la communication ou encore l’énergie. Par ailleurs, ce marché représente un formidable atout de croissance potentielle pour les grands Groupes. Dans ce cadre, les initiatives d’élaboration de nouveaux business modèles dits du BOP –Base of the Pyramid-  sont de plus en plus nombreuses au sein des grandes entreprises. Cela suppose par conséquent une réflexion sur le rôle de l’enseignement supérieur, pour prendre en compte ces évolutions et sensibiliser les futurs managers et dirigeants du secteur privé à ces thématiques. Mais comment exposer les étudiants de grandes écoles internationales de commerce ou d’ingénieur à ces sujets ?

   Reciprocity, une entreprise de conseil sud-africaine, spécialisée sur les questions du BoP, a mis en place un programme destiné aux grandes universités internationales (University of Cape Town, Columbia, Kellogg University…) qui depuis 2009 a pour objectif de faire travailler leurs étudiants (en MBA ou en Master) par petits groupes avec un entrepreneur des townships du Cap en Afrique du Sud. Cette idée est née de deux observations : premièrement, une école de commerce ne peut continuer à ignorer le marché à bas revenu ni les besoins des personnes qui y vivent, deuxièmement il semble pertinent de considérer que la meilleure façon d’aborder ces sujets soit justement de travailler directement avec les entrepreneurs à bas revenus.

   Ainsi ces étudiants en MBA, qui ont généralement un haut niveau d’expertise (ils ont souvent déjà cinq à quinze années d’expérience professionnelle dans le secteur privé), deviennent « consultants » auprès d’entrepreneurs du secteur informel comme par exemple un réparateur de frigidaires, un vendeur de fruits et légumes, une petite auto-école ou encore un responsable de salon de coiffure. Par groupes de cinq, ils analysent l’environnement de leur « client », le fonctionnement de son entreprise, ses procédures, sa concurrence, ses opportunités, ses ressources, ses défis… Les étudiants prennent ainsi conscience des difficultés auxquelles les entrepreneurs à bas revenu font face dans un pays émergeant. Le professeur, somme toute, n’est autre que l’entrepreneur !

   À la fin de la période de six semaines, ils soumettent à l’entrepreneur leurs recommandations, accompagnées d’un plan définissant la mise en œuvre de celles-ci. Afin de pallier aux lacunes en termes de comptabilité, fréquentes chez ces entrepreneurs, les étudiants proposent des méthodes simples permettant de tenir la comptabilité, de calculer le profit ou d’établir les prix. Ainsi, pour Simphiwe, qui gère une entreprise de broderie et ignorait le profit qu’il réalisait pour chaque commande qu’il recevait, les étudiants ont fourni un outil permettant d’établir un prix pour chaque commande, lui garantissant un profit de 40%. Les conseils peuvent concerner le marketing, le lieu de commercialisation, le management des employés, la gestion des stocks, le choix des fournisseurs, les investissements stratégiques, les partenariats, ou encore l’obtention de certifications. Dans tous les cas, les étudiants s’appliquent à définir une orientation stratégique dans le temps. L’entrepreneur bénéficie ainsi du savoir d’étudiants qualifiés et d’une expertise de haut niveau. Les résultats sont bien évidemment variables mais généralement très positifs. Les entrepreneurs, pour la plupart, se disent agréablement surpris et estiment avoir appris beaucoup. Marie Louise, par exemple, qui vend des bijoux de production artisanale a doublé son chiffre d’affaires grâce à la mise en place des recommandations des étudiants. Elle dirigeait à la fois une entreprise de vente en gros et un stand de vente au détail. Les étudiants ont réalisé que son activité de grossiste concurrençait directement son entreprise de vente au détail et avait des coûts très élevés. Ils lui ont donc proposé de fermer son entreprise de grossiste et de se concentrer sur son stand de vente au détail et sur les produits qu’elle importe du Mozambique et du Congo. Désormais, elle est la seule à vendre ces produits et ne les revend pas à ses concurrents, elle évite donc toute concurrence des prix avec ces derniers. Il en a résulté une formidable augmentation de son chiffre d’affaires et une réduction de ses coûts.

   Néanmoins, ce programme aspire à jouer un rôle plus vaste. En effet, il ne s’agit pas ici de mission de volontariat ou de bénévolat mais bien d’exposer des étudiants en fin de cursus aux enjeux et défis que présentent le secteur informel et à bas revenu en général. Ces étudiants en master ou MBA peuvent avoir des profils aussi variés que juriste ou ingénieur et exercer des métiers aussi différents que l’audit, le marketing, le conseil ou la finance de marché. L’idée, à long terme, est donc bien d’inciter ces futurs managers ou leaders du secteur privé à considérer le rôle de facilitateur que les grandes entreprises peuvent jouer pour des entrepreneurs à la base de la pyramide et le potentiel en termes d’innovation et de création de valeur à mettre en place des projets de ce type. Qu’il s’agisse de solliciter les départements de la R&D, des ventes, du marketing, des achats ou de la logistique, l’entreprise doit se pencher sur la façon de développer des nouveaux business modèles pour le marché à bas revenu et cela passe sans aucun doute par une formation concrète des étudiants à ces thématiques.

 Nicolas Mann